整个 9 月，又走了几十家集运公司。

不是唱衰，是把这个月真实发生的变化摆在台面上。

01 一个月走了几十家：这不是个别现象

先说一个数字：整个 9 月，又走了几十家集运公司。

一个月几十家，这个量已经不能用“个别经营不善”解释了。它是一个信号——这个市场的结构在变，而且变得比过去两年都快。

下面按我看到的变化，一件一件说。每一件背后，都是同一件事：这个行业正在从“草莽期”进入“正规化”阶段。

02 第一件事：湖南帮从东南亚，集体转向欧美

这个市场里最大的一个“帮派”，是湖南帮。

> 湖南帮的兄弟们，基本上都是以东南亚起家的。但因为平台进一步拓展、进一步深入，东南亚这个市场的份额被平台进一步削减，所以他们现在到处在找出路，都集中瞄准了欧美。

为什么先丢的是东南亚？原话说得很直接：那个地方平台耕耘时间太久，清关也太简单。

清关简单，意味着门槛低；门槛低，意味着平台自己下场做，成本也低、风险也小。平台一旦能自己做，中间商的空间就被压掉了。

于是原本做东南亚的人，开始集体涌向欧美。

这一步要看到它的连带效应：这批人带着东南亚练出来的打法和积累，冲进欧美，欧美市场接下来难免又是一波血雨腥风。

03 第二件事：后进者带着资源进场

第二个变化，是后进者越来越多，而且进来的方式和以前不一样了。

> 做得比较好的一些后进者，都是带着资源入场的。这些资源，不管是人脉资源也好、钱也好、成熟的商业运营模式也好。

以前是什么样的？原话：粗犷的、一两个人就能干起一家集运公司的模式。

现在慢慢变成了往“正规化、资源化、资本化”的方向走。

这三化不是空话，落到生意上就是：

- 正规化：有流程、有分工、有客户结构，不靠一两个能人撑； - 资源化：进来之前手里就有人脉、有渠道、有货源； - 资本化：有本钱扛得住前期的投入和波动。

这三样一变，这个市场的“入场券”就贵了。

04 夫妻档、兄弟档，会慢慢撤出

顺着第二件事往下推，结论很硬：

> 接下来更长的时间里，我们可能会看到越来越多的夫妻档、兄弟档，慢慢撤出这个市场。

这不是说小店做不了。而是说：当对手带着资源、资本和成熟模式进来的时候，靠一两个人硬扛的盘子，会被挤到一个越来越窄的位置上。

这其实是市场洗牌的正常结果，也是市场逐步走向成熟的一个标志。

05 第三件事：集运公司开始裁运营

第三个变化，藏得最深，但最能说明问题：

> 越来越多的集运公司开始对自己团队内部进行裁员。

裁的是什么人？原话说得更具体：

> 有的集运公司在兴旺的时候，单单运营就十几个人，现在裁着裁着就三四个，基础的运营在那里就可以了。

从十几个人到三四个人，这个幅度不是小调整。它说明市场对“运营”这个岗位的估值，变了。

06 为什么裁运营：平台红利退却了

裁运营的根子，是这一句：

> 这种裁员，其实源自于平台红利的退却。在没有办法找到新的流量进口的时候，集运公司不得不采取的一种方式。

过去两年，很多公司业务好，靠的是平台在放量。平台有流量，你接得住，盘子就起来了。

现在平台流量进入存量博弈，新的流量进口又找不到，业务的天花板就露出来了。这时候回头看，才发现运营团队的价值，其实没有当初以为的那么高。

07 把平台红利，当成自己运营牛逼

这是这几年最大的一个误会：

> 很多集运公司，把平台的红利当做了自己运营的牛逼。但是两年的市场变化下来，很多公司开始清醒地认识到：原来我的运营也就那样。

红利期里，什么都能做对。因为大盘在涨，水涨船高，你做什么都像是对的。

红利退去的时候，才知道哪些是本事，哪些是运气。

认识到这一点之后，运营团队就成了裁员的先锋。这话听着残酷，但它是市场在重新定价。

08 第四件事：集运公司，全国开花

第四个变化，是地理上的扩散：

> 我们原来以为集运的集中地只有深圳、广州、上海、福建、厦门、浙江、江门。但自媒体接触的人越来越多之后才发现，集运公司现在可谓全国开花，哪哪都有。

山东、哈尔滨、大连，连内陆的陕西，都陆续涌出了不同的集运公司。

这件事的意义不只是“多了几家公司”。它说明：集运这件事，已经不再是沿海口岸的专属。 一个行业的服务网络，正在从几个点，铺成一张网。

09 本地有小关系，日子反而更滋润

更值得琢磨的是这一句：

> 每一个集运公司，由于在当地都有着一定的小关系，日子过得远远要比深圳这边的要滋润得多。成本压力没有那么大。

深圳、广州这些集中地，竞争最激烈、成本最高、价格最透明。反而是在山东、陕西这些地方，公司靠着本地资源，活得比沿海更舒服。

> 我在本地多多少少总有一些资源，去支撑起我去做这个盘子。

这对想入行的人是个提醒：你不一定非要去最卷的地方卷，本地的关系和成本结构，本身就是一种优势。

10 第五件事：跨行业入场，越来越明显

第五个变化，是入场者的来源变了：

> 单单我上一个月，就接待了四组不同行业开始进入集运这个市场的人。有房地产行业的，有做餐饮的，有做机械设备的。

这些哥们也不知道从哪里看到的信息，反正就觉得集运挺好做，所以不断想在这个行业里尝试。

跨行业进场，说明一件事：在外部资金的眼里，集运还是一门“看起来好做、门槛不高、现金流不错”的生意。

所以后进者只会越来越多，越来越多。

11 后来者，始终有机会

看到这儿你可能会想：人都往里挤，老公司又在退，那到底还有没有机会？

原话的答案是：这个市场的后来者，始终有机会。

为什么？因为现在的存量结构有问题：

> 就我观察到的集运公司来说，正儿八经有核心资源的、有团队实力的，其实没有几个。更多的是靠着平台的红利也好，走了一个狗屎运，忽然间把盘子给拉起来的，占了绝大多数。

也就是说，现在活跃在市场里的主体，很大一部分是“被红利抬起来的”，不是“靠实力长起来的”。

这就是后来者的机会所在：当大家都靠运气的时候，谁把基本盘做扎实，谁就有机会反超。

12 靠红利起来的份额，正在快速缩减

但机会不等于平均分配。市场正在做的事是：

> 随着有实力的集运公司进入这个市场，原来靠着红利起来的集运商家的市场份额，正在快速缩减。

那些有硬实力、有资源不可替代性的公司进来之后，靠红利起来的那一批，盘子会被一点点吃掉。这是一种常态：市场自由竞争、自由选择，不进则退。

所以“后来者有机会”，前提是你得是那个“把实力补上”的后来者，而不是又进来蹭一波红利的后来者。

13 写在最后：9 月只是一个开始

把 9 月的五个变化串起来看，其实是同一件事：

- 东南亚的份额被平台拿走，人往欧美转； - 后进者带着资源、资本、模式进场； - 草莽期起来的公司开始裁员、收缩； - 集运从沿海口岸，铺向全国； - 跨行业的人还在往里涌。

合起来就是一句话：集运正在从“草莽期”，走进“正规化”阶段。

草莽期的赢法，是胆子大、下手早、接得住平台的红利。

正规化阶段的赢法，是客户结构、成本结构、团队和资源，一样一样补扎实。

9 月只走了几十家，这不会是一个月的事。市场自由竞争、自由选择、不进则退——这句话，接下来会比过去两年更响。