来源：酒业内参

5月11日，贵州茅台（召开2025年度及2026年第一季度业绩说明会。会上，贵州茅台党委副书记、董事、代总经理王莉“公司开展市场化改革，是不是有弱化经销商，进一步扩大自营体系的趋势？”问题进行回答。

对此，王莉回答表示：本轮开启的市场化改革，聚焦于“以消费者为中心”，重点在供给侧能够切实形成与“C端”适配的能力。与以往单纯聚焦于“渠道”的市场化改革不同的是，本轮改革是产品体系、渠道生态、商业模式、供应链组织的全面转型适配。其中，韧性、稳定、高效、协同的渠道生态体系的构建完善是改革重点。公司在改革中会统筹好发展与稳定的关系，在转型中坚定信心、保持定力，巩固共赢基础；会贯通历史、现实与未来，在尊重历史经验、应对当前挑战的同时布局长远未来；会筑牢诚信共赢的合作基石，在提升整体运营效率中兼顾公平，构建可持续的健康生态。

此次改革所面临的消费侧发生的结构性变化，给厂商上下游“线性”关系、以渠道为中心的产品运营传统模式带来了极大的挑战，需要以消费者为中心进行深刻变革。“厂”方将从产品供给、政策支持等“上游”角色，逐步走向“品牌运营商”的统筹角色，以产品、数据及用户运营，驱动渠道生态体系构建和协同发展，以不断提升供给效率，适应和满足消费侧的快速变化。改革进程中，“厂”需要提升品牌运营能力，统筹构建协同渠道生态，“商”需要提升消费侧触达、转化、服务能力。厂商之间链接的商业模式也会更多元，仅代表一种商业模式的“经销商”需要加快适应新的形势，向“渠道合作伙伴”转型。

同时，渠道生态体系中各个渠道也将不再是单纯的“点”与“点”关系，更应互利互补、共生共赢。线上与线下渠道早已不是对立博弈的关系，两者的边界也已打通，融合协同共生是发展方向。具体而言，线上负责效率与用户触达，线下负责成交转化与服务体验，最终打造线上线下融合的立体化立交桥式渠道格局。

茅台与各类渠道商，从来都不是此消彼长的竞争关系，更不是相互替代的取舍关系，而是各有优势、合作共赢的协同关系，是紧密相连的命运共同体、利益共同体。直营渠道担当市场的“平衡器与稳定器”，稳定、平衡市场秩序，防止过度炒作，保持市场稳定；社会渠道则担当市场“放大器与转化器”的作用，将品牌服务和消费体验触达千家万户。简单说，直营渠道稳大盘，社会渠道做下沉，两者协同配合，构建四通八达的市场渠道“立交桥”体系。不论哪一类渠道，存在的意义和作用都在于是否能够有效拥抱市场，最终所有目标都回归以消费者为中心、以市场需求为驱动。

过去这四个月的市场化改革工作，得到了广大渠道商合作伙伴的大力支持，我们表示衷心感谢！此前的5月10日和5月8日，陈华董事长和我分别在长沙、杭州与部分贵州茅台酒、酱香系列酒渠道商进行座谈，就市场化改革的意义、路径和成效，改革进程中“厂商关系”的重新认识与定位，进行了深入探讨，形成了一致意见。相信公司“以消费者为中心”的市场化改革能在大家的共同努力下顺利实施、富有成效。