（来源：WEALTH财富管理）

8月11日，招商银行在广州举办 "潮起珠江 财富致新章 ——2026财富合作伙伴论坛"，80家头部保险、基金、银行理财、私募及信托机构齐聚一堂。

这场年度盛会不仅是大资管行业的生态缩影，更像一面棱镜，折射出中国银行渠道与公募基金行业深度博弈下的格局变迁。

在基金零售端，招行早已确立 "渠道之王" 的地位，而其筛选合作伙伴的标准，也正在重新定义公募行业的价值标尺。

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银行系基金销售的绝对王者：招行的压倒性渠道优势

在中国银行系基金销售赛道上，招商银行的领先优势已达到近乎垄断的级别。

根据中国证券投资基金业协会公布的2025年末数据，招商银行非货币市场公募基金保有规模达到12484亿元，在所有银行渠道中稳居第一，全市场范围内仅次于蚂蚁基金，位列第二。

这一规模数字意味着什么？

紧随其后的工商银行和建设银行，同期非货基金保有规模分别为5052亿元和3984亿元，两家相加合计9036亿元，仍比招行少3400多亿元。

也就是说，仅招行一家的非货基金保有量，就超过了工行与建行两大国有行的总和，这种差距在银行业历史上极为罕见。

支撑这一渠道地位的，是招行高达18万亿元的零售AUM基本盘，以及数量庞大的高净值客户群体。

更关键的是，招行早已跳出传统银行 "卖产品赚佣金" 的单一模式，通过2021年推出的TREE资产配置体系，将服务从单一产品销售升级为定制化资产配置解决方案。

这一转变让银行从 "渠道方" 变成了 "方案提供方"，也从根本上重塑了与基金公司的合作关系。

与此同时，招行财富开放平台已接入超过百家合作机构，基金公司通过 "招财号" 可以直接触达终端客户，角色从单纯的产品供货方，转变为与平台共同运营用户的合作伙伴。

这种开放生态进一步巩固了招行的渠道粘性，也让其在与基金公司的合作中掌握了更强的话语权。

对于任何一家有志于零售端突破的基金公司而言，招行渠道几乎是绕不开的必选项。

02

耐人寻味的参会名单：招行选合作伙伴的底层逻辑

本次论坛共有32家基金公司到场，非货规模排名前二十的头部公募全员出席，这完全在市场预期之中。

真正引发行业关注的，是几家规模并不突出的中小机构身影 —— 鹏扬、泰康基金非货规模在千亿出头，安信、睿远、博道基金甚至不足千亿。

按照2026年二季度末的非货规模排名，行业第二十名的平安基金保有规模约 3000亿元量级，而泰康基金排在第49位，两者之间相差近30个位次。

规模显然不是招行发放入场券的唯一标尺。那么，招行筛选合作伙伴的真实逻辑究竟是什么？

答案藏在TREE资产配置体系的供应链逻辑里。

手握18万亿零售AUM和海量高净值客户，招行面对的是多元化、分层化的资金诉求 —— 从保守型的固收需求，到稳健型的 "固收 +" 配置，再到进取型的权益投资，以及量化、海外资产等细分赛道需求，单一基金公司很难全覆盖。

招行需要的不是规模最大的供应商，而是能在各自细分领域提供差异化产品、承接不同客群需求的 "特色选手"。

这正是几家中小机构能够 "上桌" 的核心原因：

博道基金非货规模仅570多亿元，却是公募量化领域的头部玩家，其 "双均衡" 多因子模型历经多轮牛熊检验，产品线覆盖指增、Smart Beta、绝对收益等多元策略，恰好填补了量化赛道的配置空白；

安信基金非货规模不足千亿，但以 "固收 +" 产品闻名，旗下招牌产品曾连续多年保持正收益，在稳健型资产配置中具备不可替代的价值；

鹏扬基金作为首家 "私转公" 机构，在固定收益尤其是债券 ETF 领域深耕多年，旗下 30 年期国债 ETF 规模跻身行业前十，是利率债配置的重要抓手；

睿远基金则以深度价值投资和长期业绩著称，在主动权益赛道拥有极强的品牌号召力，能够精准匹配追求长期收益的高净值客群。

这实际上提供了一个审视公募行业地位的全新视角 ——"资产配置供应链" 视角。

综合巨头如易方达、华夏，凭借全品类布局稳居供应链核心层，地位难以撼动；而能在细分赛道建立专业壁垒的中小机构，同样具备长期合作价值；

真正处境尴尬的，是那些规模不上不下、业务缺乏鲜明特色的 "中间层" 公司，它们既没有综合实力的广度，又没有细分赛道的深度，在渠道筛选中最容易被替代。

03

银基合作新阶段：现状、困境与破局路径

合作现状：从产品代销走向资产配置共创

当前银行与基金公司的合作，已经进入深度协同的新阶段。传统的 "银行代销、基金供货" 模式正在被 "策略共建、品牌共创" 的新模式取代。

最典型的表现是定制化FOF的爆发。

从招行的 "TREE 长盈计划"、建行的 "龙盈 FOF" 到中行的 "慧投计划"，头部银行纷纷将 FOF 上升为战略级产品，与精选基金公司联合打造专属品牌，集中渠道资源推广。

银行掌握客户画像与流量入口，基金公司提供投研能力与底层工具，双方共同完成资产配置方案的设计与落地。

招行目前以261.65亿元的FOF托管规模领跑全行业，成为这一模式的最大受益者。

与此同时，"基金严选" 成为行业标配。

工行推出 "工盈研选"、中信银行推出 "稳稳 + 族"，各家银行纷纷建立多维度筛选标准，从全市场数千只基金中筛选出核心产品池，向客户提供标准化配置方案。

这意味着基金公司的竞争不再只是单只产品的业绩比拼，而是能否进入银行核心配置池的体系化竞争。

现实困境：渠道强势下的多重博弈

银基合作深化的背后，也暗藏着诸多结构性矛盾。

第一是渠道话语权的严重失衡。头部银行尤其是招行，在合作中占据绝对主导地位，从产品准入、费率谈判到营销资源分配，银行都拥有最终决定权。

基金公司尤其是中小机构，议价能力较弱，往往需要付出更高的渠道成本才能获得入场机会。

第二是同质化竞争加剧，中间层公司生存空间收窄。头部综合型公募凭借全产品线优势稳坐核心席位，特色型中小公募凭借细分赛道壁垒占据一席之地，而大量处于中间位置、缺乏差异化标签的基金公司，正在被渠道逐步边缘化。

它们既没有足够的规模体量换取对等合作地位，又没有拿得出手的特色赛道，陷入了 "大不成、小不精" 的尴尬境地。

第三是短期考核与长期投资的内在冲突。银行渠道普遍存在保有量考核、中收考核等短期指标，容易倒逼基金公司追求短期业绩排名，甚至迎合市场热点发行产品，这与价值投资、长期投资的理念存在天然矛盾。

如何在渠道考核压力下坚持长期主义，是许多基金公司面临的难题。

第四是银行内部协同不足。代销、托管、私行、零售等部门往往各自为政，考核目标不一，难以形成 "以销促托、以托带存" 的业务闭环，既影响了客户体验，也降低了合作效率。

如何构建共赢的资管新生态

面对上述挑战，银基双方需要从更高维度重构合作逻辑，走出零和博弈，走向价值共创。

对于银行渠道而言，关键在于持续深化资产配置能力，从 "产品销售平台" 真正升级为 "财富管理中枢"。

一方面要进一步开放平台生态，给予优质特色机构更多展示机会，避免合作名单固化；

另一方面要优化内部考核机制，降低短期销量指标权重，更多以客户长期收益、资产配置科学性作为评价标准，引导合作机构回归投资本源。

此外，打通代销、托管、存款等业务条线的联动机制，构建 "销托存" 一体化闭环，也能显著提升合作效率。

对于基金公司而言，差异化生存是核心法则。

头部综合机构应继续巩固全品类优势，强化与银行的体系化合作；

中小机构则必须放弃 "大而全" 的幻想，集中资源打造1-2个细分赛道的绝对优势，要么做最强的量化，要么做最稳的固收 +，要么做最有特色的垂直领域权益，成为银行资产配置供应链上不可替代的一环。

同时，基金公司还应强化投顾服务输出能力，不仅仅提供产品，更要提供策略支持、投资者陪伴等增值服务，提升与渠道合作的深度。

从行业层面看，监管与市场应共同引导建立长期导向的评价体系，弱化短期规模排名的影响力，鼓励银行与基金公司共同开展投资者教育，培育理性成熟的投资文化。

只有当客户的长期利益成为双方共同的核心目标，银基合作才能真正走向共赢。

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结语