投资人跟创业者接触的时候，为了节省时间，通常会向创业者索要商业计划书。一份好的商业计划书不仅可以让你的创业之路更加的明晰，还能让你更容易打动投资人。

一、写好商业计划书的意义

首先，它是对创业项目的一次全面梳理和深度思考过程。在撰写商业计划书时，创业者需要详细分析市场环境、目标客户群体、竞争对手情况等，这有助于创业者更清晰地了解自身项目所处的位置，明确优势与不足，从而制定出更具针对性和可行性的发展战略。

其次，商业计划书是创业者与投资人沟通的重要桥梁。一份逻辑清晰、内容详实的商业计划书能够准确地向投资人传达创业项目的核心价值、盈利模式以及发展潜力等关键信息，让投资人在短时间内对项目有一个较为全面的认识，增加投资人进一步了解项目的兴趣，为后续的融资谈判奠定良好的基础。

再者，一份优秀的商业计划书能够提升创业者的专业形象。它体现了创业者对项目的用心程度和专业素养，让投资人感受到创业者对项目的认真态度和严谨作风，增强投资人对创业者的信任，进而提高融资成功的几率。

二、商业计划书要写多长

PPT版本：20-30页左右

Word：正文20-30页，摘要2-3页

三、写好商业计划书的十个基本要素

要素一：总体纲要

总体纲要是商业计划书的灵魂所在，它需要简洁明了地概括出整个项目的核心要点。应包含项目的名称、所处的行业领域、项目要解决的核心问题以及项目独特的价值主张。通过总体纲要，投资人能迅速把握项目的关键信息，判断该项目是否符合他们的投资方向和兴趣点，为后续详细阅读计划书奠定基础。

要素二：产品和服务

第二部分要开宗明义，写清楚你们公司将来要干什么，提供什么样的产品和服务，解决什么问题。很多产品不只解决一个问题，在投资计划书中，要选择产品的核心特点和优势。具体内容可以包括：产品看起来是什么样子的，如何使用，其客户价值如何。

复杂、笼统和虚幻，是不少计划书存在的普遍问题。其中，大量的篇幅不是在定量、有逻辑地描述想法，而是在堆砌对这些想法的溢美之词。对于投资商来说，这不仅是无用的，而且让人反感。

产品和服务部分需要详细阐述创业项目所提供的产品或服务内容。要清晰说明产品或服务的功能、特性、优势以及与市场上现有同类产品或服务的差异化所在。同时，还需介绍产品或服务的研发进展情况，如处于研发初期、已进入测试阶段还是已经正式推向市场等。

要素三：市场机会多大

市场是投资人最关心的问题。通俗的说，就是客户愿意为这些产品和服务付多少钱。专业的说法就是，市场规模有多大，发展有多快，是集中的市场还是分散的市场，你的目标市场是哪一个细分人群或者企业，这个特定的目标市场到底有多大，对于市场规模10亿元以下的项目，投资商一般不会投资。

风险投资商的想法是这样的：对于一个“有用”的 产品来说，即便今天无法挣钱，未来找到更多有商业经验的人来策划如何挣钱并不难。在投资决策阶段，对于产品的商业前景所需要考虑的，是产品的客户价值是否足以拉动更大规模的人群去使用，这也是市场分析可以多写一点的原因。

需深入剖析目标市场的规模、增长潜力以及发展趋势。要运用可靠的数据和权威的市场研究报告，精准地描绘出目标市场的现状与未来走向。例如，通过引用行业报告中的数据，说明目标市场当前的规模有多大，过去几年的增长率是多少，以及预计未来几年将以怎样的速度增长。

同时，分析推动市场增长的关键因素，如政策支持、技术进步、消费升级等，让投资人看到市场机会的真实性和可持续性。此外，还需对目标市场的细分领域进行详细阐述，明确项目所聚焦的具体细分市场及其特点，以便投资人更清晰地了解项目在市场中的定位和发展空间。

要素四：竞争对手和市场格局

明确你的竞争对手是谁，并对他们进行分析。你是否研究过你的竞争对手，分析过相互之间的优劣势，决定了创业的环境和成长的可能性，这是预测创业能否取得成功的重要指标。

对于风险投资人来说，没有竞争对手的公司只有两层含义：市场太小，没人有兴趣进入；创业者要么是对市场完全不了解，所以看不见竞争对手，要么就是目光短浅，看不到潜在的竞争对手。

在分析下面两类市场的时候要小心：市场里有一两个垄断性领导企业，而你不是先行者；市场很大，但是是一个有几千家小公司共同存在的市场，一个大的领先者都没有，这也是投资人特别谨慎考虑投资的市场。

要素五：营销策略

第五部分要写一下你的具体市场营销执行计划，也就是你的市场占有率目标是怎么实现的。讲述时要逻辑清楚，竞争对手同市场客户两方面要互相对应。总之，要表现出你对市场与客户的深度了解。毕竟，有价值的产品和服务是要通过正确的、成本合理的通路提供给客户的。关键是要提一下市场营销计划的如何执行。

营销策略部分要详细规划如何将产品或服务推向市场，吸引目标客户群体。首先，需明确目标客户是谁，他们的需求、偏好以及消费习惯是怎样的，以便制定更具针对性的营销策略。接着，确定营销渠道，是线上推广、线下活动，还是两者结合，以及各渠道的具体实施方式和预期效果。

同时，要制定价格策略，考虑成本、竞争对手定价以及目标客户的支付能力，确保价格具有竞争力且能覆盖成本。此外，还需规划促销活动，如限时折扣、买赠活动、会员制度等，以激发客户的购买欲望。

最后，建立客户反馈机制，及时收集客户意见，不断优化产品和服务，提升客户满意度和忠诚度。通过这些营销策略的实施，旨在快速打开市场，提升品牌知名度，实现销售增长。

要素六：商业模式

第六部分要写清楚你的商业模式到底是什么，简单地描述一下你是怎么挣钱的，从什么类型的客户那儿拿到多少收入，利润如何。商业计划中最常见的就是多元化的收入模式，一个方向有八个收入来源，这种类型的收入模式是铁定被投资人扔到垃圾箱里的。因为商业模式多了，一定就没有重点，没有重点也就是没有结果。

在公司规模、资源和用户基础没有达到腾讯或GE这样规模的创业企业，多元化的商业模式确实问题很多。本来资源就不多、竞争形式又很激烈，商业模式多了，自然公司领导层就会分心，不能专注。不能集中力量是公司的大忌。

创业企业要有一个核心的、可以倍增的收入模式，同时，企业还要有一个备份方案，以防万一主收入模式出了问题时能够替补上去。收入模式和商业模式一旦超过三种将是非常危险的。另外过于复杂的商业模式，也容易被人认为不易实现。

要素七：收入和财务预测

一定要在这个PPT之外做一个详细的财务预测，这里只要写些重要的财务数字，如收入、毛利、净利、需要的资本收入等就可以。收入和财务预测，是商业计划书中的一个重点。预测的时期不能太长，努力把当年和第二年的做得准一点。

这不是一个单独的财务数字预测，其实还隐藏着很多重要内容，由其要跟前面的市场占有率分析、商业模式分析前呼后应。财务规划需要花费较大精力来做具体分析，但一般不包括现金流量表和资产负债表分析，关键就是一个收利润和成本分析，就是所谓的损益表分析。

要素八：团队、团队、团队

团队是投资人考虑投资与否的关键因素之一，一个团队最好具备这样的条件：有相关行业成功的经验；多元化并有几年的合作经验；有明确的老大（核心）；有适合的股权结构（所有人心甘情愿拿相应的股份）；有执行力和效率。

有时候，也许团队并不完善，那没有关系，不是每个公司都有运气或能力在一开始就搭建起一个梦幻团队。很多情况下，投资就是投团队。团队成员简历不用每个人写很多，关键是相关的成功经验、哪些项目、过去合作的历史等。

要素九：融资规模与使用

这部分要写清楚你需要多少资金，在什么时候需要这些资金，通过这些资金的投入你的公司能够做到什么程度。这一段也要和前面的市场分析、发展计划、财务预测对应上，而且要在计划和预测里面确定几个清楚的关键点或者里程碑，就是公司在什么时候能够达到什么目标。这个目标要业务和财务兼顾。

公司融资的金额同公司的作价，还有计划出让的股份也有关系。一般来说，一次融资出让的股份在15%-40%比较合适，再加上公司作价。所以，最后你要融资的数量是一个综合考虑了公司作价、出让股份、公司发展需求的平均数或者说是中位数。

要素十：项目风险与规避

没有哪个项目没有风险，既然号称风险投资，自然知道投资的风险有很多。所以在商业计划书里面，最后也要写一下项目风险的分析和你想到的规避方式。在纳斯达克上市的中国公司的IPO文件，每个公司都是长长的一列风险清单提醒投资人注意，有市场风险、经营风险，还有执行这个商业计划的风险。在商业计划书中不仅要一一列出这些风险，关键是要告诉投资人你对这些风险的应对策略是什么。

商业计划书中列出潜在的风险和其解决办法，不光是要减轻投资人的疑虑和对风险的担心，毕竟，风险投资要的就是和高风险对应的高回报。但是，能够估计和预测风险，并能提供相应的解决方案，本身也表明了创业团队的能力和对市场的理解、对政策的把握，这些都是投资人非常看重的。看不到风险或盲目乐观的创业项目，才是投资人最担心的。写商业计划书不是目的，而是融资的一个工具，也是理顺计划思路的工具。

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