文｜邵 思，出品丨零售氪星球（ID：LS-KXQ）

很意外，又在情理之中。Costco开市客进入中国大陆市场7年、且停滞在7家门店两年后，终于启动新阶段的开店“进度条”。

2027新财年（2026年9月1日）启动期，Costco开市客中国管理团队主动打破沉默，在时隔两年后首次公开露面。全球副总裁兼亚洲区总裁张嗣汉、中国大陆区总经理章曙蕴与深圳龙华店店长叶国兴，在Costco目前华南市场唯一的深圳龙华店，接受媒体采访。

最重要的是，Costco中国管理层首次披露了，一个可视为在中国市场“站稳脚跟”的单店模型。

到目前为止，Costco尚未抵达基本盘稳固期，不会如外界期待的加速跑马圈地，而是继续小步探索，并加密优势市场。

这种外界普遍认为的“慢“，来自Costco精密的商业测算，足够耐心，也是其对目前运营现状清醒认知的战略自律。

01

打“明牌”，未来4年再开9店

2026至2030财年（2030年8月31日前），Costco希望达成在中国大陆新增9店的规划，届时，大陆门店总店数为16家。

从时间线看，11年开16家店不算快。但在全球市场，对Costco来说，很正常。截至2025财年末，Costco在全球有914家门店，年均净增门店仅约23家。

今年恰好50岁的Costco，一直是做长期重资产基础设施投资，全球约79%门店为自持土地或物业，这套模式在北美市场已被反复验证。落地中国，这个模式更难以快速扩张。

Costco明确表示，未来的拓店计划里，不会碰中国北方市场。全部增量集中在华南和华东，重点聚焦中国24座核心城市。

没有外界期待的激进转型、巨大变革或戏剧性追齐对手的野心，Costco打出的皆是“明牌”。

02

7年，初步探出“站稳脚跟”的单店模型

这是最新受访中最重要的信息：Costco首次分享了中国大陆市场7年探索出的本地运营模型。

会员制模式，续卡率直接决定后续会员费收入的稳定性。张嗣汉透露，除销售额，衡量一家门店经营，Costco重点关注“会员数量”和“续卡率”。

Costco全球会员续卡率约为90%，中国市场约60%，目标是提升至70%。

90%的水平代表着会员将Costco视为生活刚需，但60%则意味着大量会员仍在“试用”或“摇摆”，尚未形成长期消费习惯，也让依赖会员费收入的Costco远未到基本盘稳固期。

那么，一家门店要什么水平才算“站稳脚跟”？

在采访中，张嗣汉坦承，单店10 万主卡会员，会员每月到店大于2次，门店业绩会比较可观。这显然是Costco对中国大陆市场单店模型，或者说运营健康度的初步定义。

这个模型不是照搬北美，北美会员密度相对分散，但每周甚至多次到店。中国市场人口密集，消费者更倾向低频购买和囤货。所以，中国单店会员数需要超北美，且保证到店频次每月2次，才能让总销售额和货架周转率理想。

花了7年初步摸清了一家店“怎么活得好”的模型，Costco才会有下一个阶段的开店计划。

03

为什么未来主攻华南大湾区市场？

以深圳龙华店为例，2024年1月开业当日会员开卡数超14万张，按中国区约60%的续卡率折算，主卡会员不足10万。但该店香港消费者占比约15%，客单价显著高于内地会员。这意味着，龙华店实际贡献与盈利能力，很可能已达到甚至优于10万纯内地会员店的水平。

“截至目前，香港消费者占比已达约15%，他们的客单价显著高于内地消费者，轻松突破800元。”华南市场的区位，辐射香港。香港消费者的高客单价和强粘性，会为门店提供超越普通单店盈利能力和抗风险能力。

Costco在靠近香港消费者可达的区域，如广州、珠海等市场开店，会复制这一红利。

所以，开拓华南和大亚湾市场成为Costco的当务之急。对于已运营2年多的深圳店，张嗣汉给出80+分的评价。其与上海闵行店目前仍有差距，但这家店有望成为华南扩张“样板店”，承担人才培训和经验交流的功能。

小步验证，加密优势市场，显示出Costco一贯的务实，算清每一笔细账，再谈复制。

04

一个新变化：不固守郊区，要进市区了

Costco中国管理层透露，新店选址思路会变化。过去，多在城郊建店模式。未来，在中国市场，Costco也会适应会员生活习惯和生活半径，就近选址。目前，Costco在广州、深圳一些离中心城区近，公交相对成熟的市区项目已在推进中。

在海外市场，Costco在市区开店已有实践，在亚洲韩国有两家店位于市区，在北美洛杉矶、温哥华等市场也有类似布局。

这个新动向很有趣，Costco目前7家店里，无论深圳、南京还是上海，其选址都在相当偏远郊区，被会员诟病。现在，Costco也开始变了。

毕竟，中国市场的线上太发达，Costco需要不停地学习和补齐功课，还需要在线下更靠近会员。

05

60%续卡率，是Costco中国真正的“考题”

Costco的利润核心是会员费。财报显示约2%营业额来自会员卡销售，贡献了绝大部分净利润。这意味着，会员的续卡率远比门店数量更重要。与其开新店拉新会员，不如把现有门店会员服务好，提升续卡率，带来的利润远比多开一家店更稳定、更高效。

60%的续卡率，是Costco在中国大陆市场当前处境的真实写照，距离90%的全球水平还有漫长的路要走。入华七年，Costco才刚完成第一轮的用户教育。

所以，管理层披露的未来四个财年扩张计划中，所有规划皆是“明牌”： 继续围绕商品、服务、购买体验等多个方面建立完整体系，打磨基本盘。把60%的续卡率跃升到70%，背后，是让单店健康度模型在更多门店跑通。

“我们非常固执、非常坚持，很多东西我们很难改，但是我们认为是对的。”张嗣汉告诉媒体，当竞争对手不断变化时，Costco依然坚持自己认可的经营模式，不轻易被短期市场风向带着走。