据中国经济网报道，作为贵州茅台全面市场化转型后的首个春节旺季，茅台在北京市场的表现，成为观察高端消费理念迭代、品牌发展策略升级与行业商业生态演变的重要窗口。

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开瓶率创历年新高

春节前后，第三方平台数据显示，53度500ml飞天茅台原箱批发价稳定在1700元/瓶左右。价格的理性回归，叠加“i茅台”官方平价渠道的放量，让这瓶“国民硬通货”加速流向真实餐桌。

为探寻价格企稳背景下真实的消费脉搏，近日走访了位于北京张自忠路的茅台自营店，这也是北京地区“i茅台”线上申购的核心提货点。“今年春节，茅台的开瓶率是历年最高的。”门店经理蒋林的感受尤为直观。他谈到，过往春节前夕常见的炒作性囤货现象大幅减少，取而代之的是更高的开瓶率和真实的消费需求。大部分酒被直接饮用消耗。支撑市场热度的，更多是宴饮、馈赠等真实需求。

这种理性同样体现在消费者的精打细算上。除飞天茅台外，精品茅台与1L装产品在店内关注度颇高。“精品从3300元降到2300元左右，很多客人觉得在重要场合适当升级体验是值得的。再比如，1L装飞天现在卖2989元，折算下来单价更有优势。”蒋林说道，消费者愈发追求预算内品质与情感价值的最优解。

作为核心提货点，该店春节前每日投放量稳定。尽管平台将每人限购数量从最初的12瓶调整至6瓶以覆盖更多人群，每日线上投放份额仍在半小时内售罄。数据显示，i茅台月活跃用户突破1531万，新注册用户达628万。平台成交订单数超过212万笔。其中，飞天茅台酒成交订单即超过143万笔，市场热度可见一斑。

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“行商”拥抱新消费

2026年元旦，“i茅台”APP以1499元官方价上线飞天茅台，该举措被视为茅台市场化转型的关键一步，也推动着茅台终端渠道迎来深刻革新。对茅台终端而言，线上平台不仅是新增的销售渠道，更成为解决消费信任问题、实现精准触达的核心枢纽。

“很多消费者此前并不知道茅台有官方自营店，甚至对部分经销商也心存疑虑。”蒋林说，通过APP预约提货，有的消费者首次知道原来北京有一家茅台自己开的店，从这里出来的酒保真。随着线上流量涌入，门店曝光度与客流量显著提升，不少线上预提货的顾客也会选购店内可即时购买的产品，带动门店整体销售增长。

更深层的变化在于客群结构。蒋林指出，目前到店客户呈现两大明显趋势：一是年龄层显著下探，25至35岁的年轻人占比不断增长；二是客户所在行业从过去以房地产及相关产业为核心，转变为新能源、互联网科技等新兴行业与传统行业客户比例接近1:1的格局。

“在保持服务两三百家大客户的同时，我们也服务更多单次采购量较小、但总数庞大的企业群体。”蒋林介绍，门店拓客策略随之调整：一方面，积极对接各地方在京商会等机构，精准触达在京发展的民营企业；另一方面，通过既有客户口碑与每周推出的免费鉴定服务等，将更多具有真实用酒需求、却苦于渠道难寻的消费者，逐步转化为忠实客户，以更加精细化的服务适配新的客群特征。

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“情绪价值”重构消费逻辑

茅台市场的一系列变化，根本动因源于消费动机的迁移。“现在客人买酒，特别是年轻人，更多是为了‘悦己’和重要仪式感的分享。大家会像备年货一样备着茅台酒。”蒋林多次提及“情绪价值”。这一热词成为重构茅台消费逻辑的关键，与茅台过往深度绑定高端商务与礼品馈赠的公众印象形成鲜明对比。

观察显示，今年春节北京市场茅台消费场景发生结构性迁移。虽然商务宴请、企业活动与采购仍占重要份额，但家庭聚会、朋友小酌等个人及家庭消费场景的占比与增长势头逐渐明显。年夜饭、家族聚餐的开瓶需求，成为拉动销售的主力之一。年轻消费者的动机纯粹而直接：为年夜饭增添仪式感，犒劳家人与自己；或作为送给至亲的体面礼物。这种“为自己、为家人”的消费，剥离了以往复杂的社交功利色彩，凸显了茅台作为高品质情感载体的属性。

文化认同进一步强化了这种情感链接。适逢农历丙午马年，茅台生肖酒以“齐紫”为主题色，融合传统美学与非遗工艺。这使其超越一般商品，成为承载个人情感与家庭仪式感的“文化新年货”。消费者购买生肖酒，尤其是在本命年或为属相亲友购置时，购买的不再只是一瓶酒，而是一份与传统文化、个人生命纪年相连的情感契约。

一位“90后”消费者表示，专门购买马年生肖酒，是为了与属马的父亲在除夕夜共同分享这份独特的意义。

品牌的服务创新也在呼应这种情感需求。据“i茅台”官方平台消息，自2月26日起，“i茅台”App“i购”专区正式推出贵州茅台酒（丙午马年）经典版与礼盒装的农历生产日期自选功能。这意味着消费者可为产品匹配特定的农历日期，使其与生日、春节、中秋等传统节日精准契合，打造专属纪念，让茅台的情感价值进一步落地。

以上这些变化使得市场变得更加健康、真实。蒋林坦言：“现在绝大部分人买了就是喝的，‘即时即用’成为新常态。”茅台正在回归“老百姓喝得起的民族品牌”的本质。

2026年春节的北京茅台市场，展现出一个高端消费品牌在转型期的多维图景：价格理性回归、渠道主动革新、消费注重情感。当茅台越来越多地出现在寻常人家的饭桌，当消费者的购买动机从“社交价值”转向“悦己分享”，品牌内涵与市场根基也在悄然重塑。

如何在一个理性回归、情感当先的消费时代，重新找到与广大消费者之间的牢固纽带，并构建起支撑其长远发展的健康新常态，不仅是茅台需要解答的命题，也为整个高端消费行业提供了重要启示。

来源：中国经济网