来源：品牌观察官

中国功能饮料江湖，曾经只有一个答案——红牛。后来多了一个选择，便宜的那罐——东鹏特饮。

如果你在中国任何一条高速服务区、任何一个工地小卖部、任何一家夫妻便利店站过五分钟，你一定见过它。

塑料瓶，比红牛大一圈。价格，比红牛低一截。

再后来，那罐便宜的饮料，年入两百亿，2月3日准备去港交所敲钟了。

它不讲情绪价值，不卖生活方式，也不试图告诉你“年轻就要不一样”。它只做一件事，就是让打工人撑下去。

靠着这一点，东鹏特饮从一个区域饮料厂，做成了中国功能饮料市占第一的公司，也做成了A股最赚钱的消费股之一。

东鹏这些年来，从一瓶“红牛平替”起步，怎么就一路干成了中国功能饮料市场的第一名？

460万买下破产厂

靠500ml“大水瓶”逆袭红牛

东鹏饮料的起点，真的不算光鲜。

别看现在是“能量饮料第一股”，上世纪80年代末，它不过是深圳一家默默无闻的豆奶饮料厂。前十几年几乎没掀起什么水花，凉茶和豆奶卖得不温不火。

1997年企业更名为东鹏实业有限公司，马上在1998年就捣鼓出了中国第一款维生素功能饮料“东鹏特饮”，但那时候，它自己都没把它当回事。

真正的命运转折，发生在2003年。那一年，企业因为经营不善濒临破产，被林木勤带领员工团队以460万元买下，从国企变成了民企。

改制后，公司果断砍掉杂线，把所有筹码押在了“东鹏特饮”上。

但真正让东鹏从区域品牌杀出一条血路的，是2009年一个极其“直男”的产品决策——把能量饮料从行业通行的金属罐，换成了带防尘盖的PET塑料瓶。

这一改，看似简单，实则彻底重塑了游戏规则。

别人卖的是身份感，东鹏卖的是实用性。

当时市场上的王者红牛，一罐250ml，强调“高端提神”、“挑战极限”，包装精致，价格不菲。

东鹏呢？一瓶直接怼到500ml，价格还更便宜，耐摔耐造，瓶盖还能当烟灰缸。

广告语也直白得扎心：“累了困了，喝东鹏特饮。”

这套“量大、便宜、扛造”的逻辑，精准命中了一个庞大而沉默的群体：货车司机、工厂工人、建筑工、外卖骑手、熬夜备考的学生……他们不需要所谓的精英幻觉，他们只想实实在在地在岗位“撑下去”，并且对价格极其敏感。

东鹏的成功，首先是渠道的胜利。

在品牌广告满天飞之前，它已经靠着强大的地推和经销网络，默默织起了一张覆盖全国、尤其深入三四线城市和乡镇的销售大网。

巅峰时期终端网点超过300万，你在高速服务区、工地小卖部、网吧前台，总能看见它那一抹“土豪金”。

可以说，在很长一段时间里，东鹏是用渠道思维做消费品，把货铺到消费者触手可及的地方，比把广告打到他们眼前更重要。

后来，当看到红牛用F1赛车、极限运动、好莱坞大片构建起酷炫的品牌大厦时，东鹏就开始了品牌建设“补课”。

签约谢霆锋、赞助亚运会、登陆央视、玩转社交媒体，近些年又找来于适等国民度高的艺人代言，一步步把“便宜”的标签，洗刷成“实惠”、“国民”的认知。

你可以说它的营销不够“高级”，但不能否认它的路径极其聪明。

它没有去硬刚巨头的优势战场，而是潜入中国最庞大、也最被忽视的消费腹地，用极致的性价比和无孔不入的渠道，构建起自己的护城河。

这不是一场审美的胜利，而是一场深刻的工业与渠道的胜利。

它踩准的，是中国真实而坚硬的民生需求。

从一家濒临破产的改制企业，到2021年登陆上交所成为中国功能饮料第一股，再到如今谋划港股上市、布局东南亚，东鹏的故事，用雄心勃勃形容真不为过。

5块钱的饮料毛利45%

一瓶东鹏的“炼金术”

如果只看货架上5块钱的标签，很多人会以为东鹏特饮是“薄利多销”的典型。但翻开招股书，一个数字会刷新你的认知。

东鹏的毛利率长期稳定在45%左右。在5元价格带的饮料里，这个数字堪称“利润刺客”。

更出乎意料的是，东鹏饮料的吨制造成本，约216元，而行业平均水平在500-600元。

换句话说，东鹏能用行业一半的成本，造出几乎同样标准的能量饮料。

这不是简单的“偷工减料”，而是一套完整的效率体系在发挥作用。

东鹏在全国布局了13个生产基地，规模化采购让它在面对原料供应商时拥有强大的议价能力。

更重要的是，从瓶坯生产到瓶盖制造，许多关键环节都实现了自主生产，这种垂直整合大幅降低了中间成本。

生产线上，自动化设备以每分钟600瓶的速度运转，效率在行业内处于领先地位。每一分成本的节省，最终都转化为了定价上的主动权。

招股书显示，东鹏饮料截止2025年9月30日，实现营收168.3亿元，毛利率保持在44.4%的高位，预计2025全年营收可以突破207亿。

在原材料价格普遍上涨的大环境下，这个表现甚至超过了许多定价更高的饮料品牌。

所以东鹏真正的护城河，不在广告，也并不是靠压利润换规模，而在制造与渠道系统，靠效率换定价权。

如果故事只到这里，东鹏也许只是个优秀的“成本控制专家”。

但真正让它区别于普通制造业的，是它成功复制这套模式的能力。

近几年，东鹏推出了“1+6”多品类战略，以能量饮料为基本盘，同时拓展电解质水、即饮咖啡、果茶等多个品类。

其中最具代表性的是“补水啦”电解质水。

在宝矿力、农夫山泉等品牌已经激烈竞争的电解质水市场，东鹏的“补水啦”在2025年前三季度拿下28.47亿元的营收，营收占比从上年同期的9.66%跃升至16.91%，正式成为第二增长曲线。

它用的打法似曾相识。沿用原有的渠道网络、推出1升大包装、坚持性价比路线、包装简单务实。

用业内人士的话说：“在中国做消费品牌，除了会讲故事，还得会算账。”它用制造业的扎实功底，在快消品这个看似“红海”的领域，开辟出了新的蓝海。

从“平替”到“第一选择”

东鹏如何偷走红牛的半壁江山？

当疲惫的打工人站在便利店冰柜前，在金光闪闪的红牛和同样金灿灿的东鹏特饮之间犹豫时，越来越多的人伸手拿起了后者。

这不是偶然选择，而是一场持续了十多年的消费习惯迁移。

东鹏的核心用户，例如货车司机、外卖骑手、工厂工人、备考学生，能量饮料不是用来彰显品位的社交货币，而是实实在在的“生产力工具”。

红牛250ml卖6元，东鹏特饮500ml只卖5元。这笔账简单到恐怕不需要计算器吧，同样的提神效果，东鹏的单位价格便宜了近一半。

对于每天需要饮用1-2瓶的体力劳动者来说，一个月能省下近百元，这足够加满一箱油或者点好几顿外卖。

更关键的是，东鹏的防尘盖设计和PET塑料瓶身，完美适配各种劳动场景。

放在卡车驾驶室里不怕颠簸，工地干活时随手一放不担心洒漏，喝一半盖上盖子下次继续。

这些细节上的“耐造”，恰恰击中了真实的使用痛点。

而截至2025年9月底，东鹏覆盖的终端网点已超过430万家，只要你想不到的，没有东鹏到不了的，实实在在地渗透到每一个老百姓的身边。

虽说过去两年，关于“高糖饮料”的讨论很多，东鹏也因为糖分问题被“公开批斗”过。

从监管到舆论，从营养标签到无糖趋势，不少品牌都选择了转向“0糖”“0脂”“轻负担”。

但东鹏特饮的核心消费群体，反应并没有想象中激烈，不少人口嫌体正直，说着抵制高糖，但手却又伸进了东鹏的冰柜。

这并不是营销的胜利，而是场景占领的结果。

这些场景里的人们，不需要饮料带来“超越自我”的幻觉，只需要实实在在帮助自己“完成今天的工作”。

东鹏用十几年时间，把这些场景变成了自己的主场。

如今，当年轻人也开始在加班、备考时拿起东鹏，他们选择的不仅是一瓶饮料，更是一种务实的生活态度：不要虚的，只要实在的。

这或许就是东鹏能从红牛手中抢下半壁江山的根本原因，因为它更懂大多数中国人真实的生活状态。

不差钱也要去港股

是在下一盘全球“续命水”大棋

东鹏此次赴港上市，并非缺钱。

从财务数据看，公司账面现金与理财资金充裕，但港交所对它的意义，并不只是融资。所以这次赴港上市，本质上不是“找钱救命”，而是“拿钱开路”。

首先，A+H的双上市架构，对东鹏来说意味着资本结构的全面升级。

港股市场聚集了大量国际长线资金，这些投资者看重的不仅是短期业绩，更是企业的治理结构、透明度和长期战略。

引入这些“聪明的钱”，相当于给公司装上了一套国际化导航系统。

未来无论是海外并购还是跨国经营，都能获得更专业的资本支持。

其次，东鹏在东南亚市场的布局已经悄然展开。

越南、泰国、马来西亚的超市货架上，已经开始出现那抹熟悉的金色。而香港，作为亚洲金融中心和国际贸易枢纽，正是品牌出海的最佳跳板。

东鹏的港股之路，是一次从“中国能量饮料第一股”到“全球效率饮料代表”的身份升级。

它要证明的不仅是自己能在中国市场打败国际巨头红牛，更是能把自己的成功方法论输出到更广阔的舞台。

这场港股之旅，本质上是一次工业智能化能力的大考——而东鹏，显然已经准备好了答卷。

写在最后

东鹏不是站在消费升级的反面，而是在闯另一条更难的路。东鹏特饮的故事，很容易被简化成单纯的“便宜”“下沉”“性价比”。

但如果你真的拆开它，会发现，它其实代表着中国消费产业里最难的一种能力，在不涨价的前提下，把规模、利润和效率同时做大。

这条路不性感、不体面，也不容易被讲成故事，但它足够真实，也足够中国。

当东鹏站上港交所的那一刻，它并不是在向红牛宣战，而是在向市场证明另一种中国式的饮料工业路径，确实存在。

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