从卖设备到做服务，差在哪一步？

出品｜虎嗅AI 100闭门会

作者｜黄思语

头图｜AI生成

“AI健康硬件行业存在一种幻觉：把测量精度的提升，等同于健康问题得到解决。”这个判断来自维塑医疗科技算法科学家朱继。

他点出了一个长期存在的产品路径错位：行业一直在优化模型、提高测量能力，却很少追问“测完之后的服务如何完成”。

对于健康硬件企业而言，真正困难的不是卖出第一台设备。而是

• 设备卖出去之后，用户是否持续使用？

• AI建议是否产生了实际价值？

•  如何从一次性硬件销售转向长期服务收入？

这些问题，贯穿了过去几年健康硬件行业的真实困境。

在虎嗅第7场AI100闭门会上，智魔科技创始人郭炜凯、智梦可创始人杜宇、维塑科技算法科学家朱继和云沐资本副总裁李津瑶，分别从按摩理疗、睡眠健康、3D体测和产业投资角度讨论了这些问题。

几位嘉宾的路径不同，却共同戳破了AI健康硬件的几种典型误判：测得准，不代表看得懂；建议正确，不代表有人执行；数据足够多，不代表用户愿意长期付费。

AI能否成为健康硬件的真实增量，取决于企业能否把数据解释、服务执行和效果验证连接起来。

健康服务，由谁交付？

AI健康硬件要从数据走向服务，绕不开两个问题：如何把建议变成行动，如何验证行动是否有效？

本场通过讨论按摩理疗、睡眠健康和3D体测细分场景，探索出两种不同的服务交付方式，以及一个更前置的提醒。

1、嵌入专业服务，由教练/专业人员完成交付

维塑体测仪能重建出完整的3D人体模型，并据此生成体测数据，AI负责辅助解释数据、生成训练方案，但真正的服务仍由健身房、普拉提馆和康复机构的教练完成：他们将方案转化为具体课程，再通过复测展示变化、调整下一阶段计划。

这条路径里，AI不是替代教练，而是教练的“副驾驶”。它降低了专业人员处理数据、解释问题和制定方案的成本，拥有场景、器械和用户关系的教练则负责最后的交付。

2、由设备直接干预，尽量减少用户执行

智梦可将睡眠产品的开发逻辑类比为自动驾驶：设备感知身体状态和睡眠环境，判断用户所处的睡眠阶段，再动态调节温度。用户不需要读懂报告，也不必在半夜主动操作。

这条路径试图绕过健康管理中最不稳定的一环：人的执行。与其第二天提醒用户“昨晚睡得不好”，不如让设备在夜间直接采取行动。

但减少执行，不等于自动证明服务闭环。用户睡得更好，可能来自设备调温，也可能来自情绪、作息或其他环境变化。因此，自动干预产品必须进一步回答：改善能否归因于设备，效果能否通过主客观指标持续验证？

这引出一个问题：设备接管了行动，并没有消灭交付难题，而是把难题从“用户做不做”转移到了“服务是不是产品带来的”。

3、一个前置提醒：什么样的产品，才有资格进入AI服务交付阶段？

智魔没有急于把AI塞进足疗仪。郭炜凯认为，按摩产品现阶段更直接的问题仍然是开机率、易用性和价格。将传统足疗仪改为分体设计并加入电池后，据其对上百名用户的跟踪，开机率较传统形态提高两倍以上。

这并不是另一种服务交付方式，而是在提醒行业：不是所有健康硬件都应该从AI开始。如果用户连设备都不愿意使用，后续的数据积累、个性化建议和服务闭环都无从谈起。对部分消费健康产品而言，一次结构改造、可能比增加一个健康智能体更接近真实需求。

因此，AI健康硬件的服务交付面临不同的选择：借助专业人员完成交付、由设备直接承担部分干预、或者暂缓AI化、先解决基础使用问题。它们没有绝对高下，区别在于产品处于什么阶段、承诺什么价值，以及最关键的断点究竟在哪里。

谁为这些价值买单？

服务由谁完成，决定价值在哪里发生；价值落在哪里，才决定钱从哪里来。

李津瑶以Whoop和连续血糖仪的使用体验为例，区分了“提供数据”和“参与决策”：连续血糖仪能够展示血糖变化，但用户往往仍需自行寻找原因；Whoop则依据长期数据提示恢复状态、建议睡眠时间，并影响用户当天训练还是休息。

Whoop能够支撑订阅，不只是因为数据连续，而是因为服务持续进入用户决策。以下三种不同的付费逻辑对应不同的具体价值：

持续影响个人决策：订阅

订阅成立的前提，不是设备每天都在采集数据，而是产品能够持续影响用户的训练、睡眠和恢复安排。

如果服务只是定期生成一份AI报告，数据虽然连续，价值却未必连续。用户真正愿意持续付费的，是产品不断参与其生活决策，而不是替历史数据换一种说法。

提高专业服务效率：B端付费

维塑创造的部分价值落在健身房、普拉提馆和康复机构。AI帮助教练更高效地发现问题、解释数据、制定方案，并通过复测展示变化。

因此，付费者未必是接受体测的个人，也可能是获得经营增量的专业机构。场馆购买的不是更多身体指标，而是服务效率、专业信任，以及转化和续费的工具。

AI健康硬件的使用者、受益者和付费者，不一定是同一个人。

提供即时舒适感：产品矩阵与耗材复购

郭炜凯判断，按摩理疗类硬件在国内未必适合直接依靠订阅。对于主要交付即时舒适感的产品，更现实的持续收入方式，可能是通过足部、手部、肩颈和腰部等多SKU提高同一用户的购买次数，再补充耗材复购。这里需要品牌公司通过某种能力将多款产品链接起来同时还能吸引用户复购。

这意味着，持续收入并不等于订阅收入。只要产品价值主要来自即时体验，硬件复购和耗材同样可以构成商业闭环。

从本场案例出发，可以得到的不是“AI健康硬件只有三种商业模式”，而是一个更基础的判断：

收费方式取决于产品把什么价值交付给了谁。

结语：

对创业者而言，最容易踩的坑，是看到大模型能够生成健康建议，就直接把它当作新的产品价值。报告更长、回答更像专家，都不等于用户会行动，更不等于用户或机构会持续付费。

真正需要先想清楚的是：产品当前卡在使用、执行还是验证；这个环节由企业、专业人员还是设备完成；完成之后，价值最终落在谁身上。

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