最近做散酒的人越来越多，主要是品牌酒不好卖、没利润，传统连锁卷烂了零食、奶茶、烘焙、卤味、便利店等领域，散酒连锁还没开始卷，各方因素相互交织，促成了这两年散酒连锁的爆火。

对于散酒连锁，我曾做过相关商业设计，也想引入团队做这个项目，不过去年观察到的两个现象，让我放弃了这个项目，因为我觉得这个项目的商业上限大大降低。

我放弃的原因不是大量团队做散酒连锁，散酒赛道竞争加剧，而是餐饮业大面积倒闭和产能过剩的品牌开始卷性价比。

其实散酒赛道竞争加剧对散酒铺的影响有限，散酒生意经营的是人脉关系、人情世故，做散酒一定要往服务客户，筛选优质客户，如何给优质客户创造附加值服务上下功夫，当你把这三点做好之后，散酒生意就比较稳了。

在散酒生意中，最忌讳价格战，因为多数消费者不会品酒，不知道酒质好坏，价格战获得不了优质客户，反而会获得一些无底线的捡漏无效客户，所以这也是我不担心散酒赛道竞争加剧的原因。因为目前很多对手只会玩价格战，并不知道如何获得优质客户，转化、提高留客率并升单。

这两年餐饮行业大面积倒闭对散酒业态有很大冲击，酒水消费本身就跟餐息息相关，餐饮不好，酒水消费一样也不好。

其实餐不好过的点是外卖侵占堂食，预制菜、邻居厨房正在稀释传统餐饮市场份额。因此更多的人不会到店消费，不会为了找吃的而上街闲逛，这大大降低了店铺街边流量获客率。

然而散酒铺经营很靠街边流量，尤其是没有足够人脉资源的店老板。但互联网时代，街边流量转化率大大降低。现在很多餐饮店都通过互联网获流、转化，出现了很多网红店，然而散酒铺因为定位和商品形态等原因导致互联网获流难、转化难，主要散酒客户群体少，密度低，多种因素作用，开一家散酒铺，很难获得足够的进店客流。

当前一些做得好的散酒铺，都在思考如何在有限进店客流的情况下，做好服务，提高留客，做好升单。不少散酒铺宣传自己产品对标名酒1/3的价格，通过对比品鉴，让客户觉得自己的酒有性价比，并完成销售和复购。

其实白酒的性价比资源掌握在品牌酒企手上，品牌酒有溢价，散酒铺才能对比他们的产品销售。当前名酒价格下降，散酒对比空间大打折扣。更为可怕的是，一些有产能，有优质酒富余的地方名酒企，直接在口粮价位推出性价比王炸产品，这些都冲击了散酒的性价比体系。

几年前，20元光瓶酒灌装的都是酒精调香酒，25年的金徽陈酿、25年的景芝白干49°灌装的都是固态酒。以金徽陈酿为例，这款酒网上卖22元一瓶，固态酒味道，不输品牌酒企150元的瓶装酒。这种级别的酒体，我在四川原酒企的含税拿货价16元一斤，请问我怎么对比销售？

因此我在做对比销售的时候，一定会避开跟金徽陈酿对比，一定会选择一款性价比不好的名酒。然而现在名酒产能都在变大，未来酒质都会变好，这个时候我的对比就会越来越没有意义。

除了品牌酒做性价比以外，大的渠道商也开始做性价比酒，比方说京东京造、1号店自营、胖东来自营。虽然他们的性价比不及王炸一样的金徽陈酿，但这些酒的性价比足够让散酒铺难受。

对于传统散酒连绵，他们产品利润结构是散酒公司从原酒企拿酒，加价20%卖给终端散酒铺，终端散酒铺再加价30%卖给消费者，这个加价是最低加价，还不算运费等其他费用。

我们从性价比角度来盘算，散酒铺卖给消费者的散酒，从原酒企到消费者至少加价50%，事实上，折算其他费用及成本，加价要到70%。像京造、胖东来自营等大电商，中间利润20-30%，虽然这些酒中间还多了一道包材费用，但整体也没贵多少，综合加价不会超过40%。

这么一算，你会发现，大电商自营产品的性价比会比散酒铺好，因为大电商的中间环节较为扁平，面对的客户比散酒铺多得多，大电商坪效极高，互联网电商没有店铺成本，这些都比传统散酒铺有竞争优势。

酒厂自营性价比打得更穿，以金徽陈酿为例，酒厂可以不挣钱，甚至可以赔钱赚吆喝、赔钱换广告，毕竟卖的是自己的品牌。酒厂选择天猫超市、京东自营这种高垂直度平台，这些平台中间环节极少，效率高、利润低。最后算下来，中间利润可能不到20%，而且源头厂家亏被出酒。这种酒才是真正的性价比酒，连京造和胖东来自营都打不了的性价比酒。

所以回过头来分析，散酒铺的酒到底有没有性价比。我盘算过来盘算过去，散酒铺除了可以偷点税卖性价比以外，在价格上没有任何存在优势的可能。何况偷税本身违法，只是散酒铺店铺小，人家不想查。一旦做大，做成连锁，税上面的问题，一查一个准。

散酒正常缴税，你会发现散酒铺这个营销链条不存在性价比酒，有意思的是，当前多数散酒铺和散酒连锁都只强调自己的酒有性价比，对于只强调自己的酒有性价比，没有其他营销手段的散酒铺，我一点都不看好他们的发展。

其实散酒连锁相比其他连锁，在商业上表现得更加脆弱。因为散酒连锁没有生产资料，尤其是白酒，渠道没有生产和灌装资质。相比之下，饮料、烘焙、快餐连锁还可以生产商品，自己店铺可以推出一些独特产品。散酒铺的性质像零食店和便利店，玩的是便利和差价，这种商业竞争力非常弱。

那么做散酒连锁还有没有机会，我个人觉得还有，但这个赛道容错率已经很低了。如果没有相关连锁店经营、酒水销售经验，我不建议做散酒铺。当前有很多公司做散酒连锁，通过互联网短视频做个人IP讲散酒运营，以这种方式完成招商加盟。

其实很多形象店我一看就发现商业逻辑有问题，很多店其实是在迎合有钱人的喜好做散酒铺，然后通过互联网曝光，专门去吸引一些其他领域赚了不少钱，但现在赚不到钱，然后要想在散酒等其他领域赚钱的人。这一套玩法跟曾经奶茶店、烘焙店、零食店加盟一模一样，只是套了一个散酒的外衣。

其实相比零食店、烘焙店、奶茶店，散酒铺更没有想象力。传统喝散酒的老大爷不对这种新鲜事感兴趣，他们只对这个酒性价比感兴趣，然而你的装修调性，增加了开店成本，这些成本最后都要通过卖酒赚回，所以你的酒不好卖性价比。

年轻人喜欢去酒吧喝酒，你的装修、你的调性、你的氛围完全不及酒吧的要求。

会所的调性需要安静、私密，然而你这个位置是谁都可以进来的地方，除此之外，会所性质的散酒铺需要老板有很强的人脉资源，一般加盟散酒连锁的人没有这种人脉资源，因为有这种人脉资源的人不会加盟散酒连锁，自己都可以玩。

对于普通人，想要开散酒铺，你首先去摆个地摊卖散酒，你自己考验你自己有没有这个勇气，能不能摆低自己的姿态，去摆地摊，通过地摊卖散酒来试验这个商业模型能不能做。如果你连摆地摊的苦都舍不得吃，那你就不要想开店的苦，开店比摆地摊更苦。

通过摆地摊卖散酒，你验证一下这个模型能不能做，因为这类生意，不仅要看商业模型，还要看你这个人适不适合做，如果做了一段时间发现不适合，马上撤，摆地摊撤的代价是最小的。如果可以做，你要在摆地摊过程中慢慢优化，积累自己的经验、客户，所有都成熟之后，再考虑开店。

在我的调研中，当前散酒铺的生命力50%取决于店长的水平，店长水平不行，供应链、宣传再好也没有用。剩下来的50%则是供应链、产品、品牌、门头、地段、同行竞争、客流结构、客户消费力、店租、物业配套等因素。所以这也是我觉得散酒铺能做，但不是谁都能做的原因。

对于我的散酒连锁项目方案，因为我是武汉人，长期在武汉，我跟武汉的朋友说过，除非是周黑鸭、良品铺子、蔡林记这样专业做连锁的团队跟我交流，其他情况我不会考虑推动这个项目。仅仅会做酒，不会做连锁，不会做店铺的人不需要跟我谈这个，除非你们团队里面找一个这方面专业的人配合。

至于我，在白酒里面有不少有意思的项目，这个项目商业上限不高，而且要操心的事多，所以我才不想在这上面多花功夫。

对于现有的散酒连锁，我只跟我觉得商业逻辑不错的连锁玩，我作为白酒主播，给他们做点曝光，做点商业逻辑分析，免费给他们服务都无所谓，只当是交朋友。当然对于做散酒连锁的同行，想要成为我的朋友，前提是拿出你的认知，你的店铺商业模型在我这里能打多少分，能打到70分我就认你做朋友，达不到，你自己想办法打磨你的商业模型。

总的来说，对于酒友和老百姓，如果你对白酒商业不太了解，对店铺商业不太了解，没有足够人脉资源，不建议做散酒铺。当前很多连锁店赚的是逃避打工的人的钱，这些人总觉得开个店，能有稳定收入，可以自由支配时间，这些都只是他们美好的想象，很多连锁只是做出了一个你想象的店，它并不能带你进入到一个理想的生活状态。

当前很多人推散酒连锁是因为很多连锁已经卷到没有话题了，传统散酒铺还是一个很low的状态，改变状态可以吸引很多人关注，但这种事注定是短期的。我曾想过自己要不要做这种漂亮的骗人生意，后来觉得没必要，因为这种生意做完，阿诬这个名字就不能用了，到时候我又要换个马甲，得不偿失。本质上，我跟那帮人不是一类人。说到这里，关于这一期的内容，作为酒友及行业的您怎么看？欢迎在留言区留言，我们一同讨论。