转自：中国经营网

中经记者 卢志坤 桂林龙胜报道

9月的桂北山区，空气里弥漫着一股特有的果香。

广西桂林龙胜各族自治县乐江镇的一间百香果打包点里，韦春雁穿着一件镶有民族刺绣花边的紫色上衣，手持剪刀，在分拣传送带前剪枝，清理果上的浮尘。旁边摆着电子秤和泡沫箱，墙上贴着一张施肥配方表。眼下正是龙胜高山百香果集中上市的季节，每年8至12月，这间打包点每天有数十号人在此选果、装箱、发货。

韦春雁是这条产业链的中枢。她创立的合作社目前联结着200多户果农，去年收购了80万斤百香果，按均价4元/斤计算，仅收购款一项就向村里注入了超过300万元。此外，每年收果季的几个月，合作社发出去的分拣、打包等环节的工资就超过10万元，单个果农每季能额外领到两三万元的务工收入。

但在接受《中国经营报》记者采访时，韦春雁反复提到的一个词却是“收缩”。在经历粗放式发展的几年后，她想先做一个小而精的品牌，希望通过示范效应，让龙胜的百香果品质再上台阶。

合作社的诞生

韦春雁是乐江镇本地侗族人，大学毕业后曾在深圳工作，后来回到桂林从事人事管理。2021年前后，她和丈夫冯远文在桂林经营一家土特产小店，土鸡蛋、腊肉、百香果等什么都卖。品类杂、货源散，夫妻俩很快意识到必须聚焦单品。

百香果成了那个被选中的单品。龙胜地处越城岭山脉，境内海拔落差超过1600米，夏季昼夜温差达6至8摄氏度，这种垂直气候分异让当地百香果的甜度和耐储性明显优于低海拔产区。韦春雁回忆，当时她供货给桂林的小店，客户反馈龙胜的果子比周边其他区县的好吃，这让她意识到了当地百香果的差异化优势。

但收“百家果”的模式很快暴露了问题。每户农民用的肥料不同，种出来的果子口感参差不齐，有人说特别好吃，有人说很酸。为了从源头统一品质，2023年，夫妻俩做了两个决定：一是自己试种40亩百香果；二是成立合作社，统一提供种苗和肥料方案。

第一个决定很快被证明是失败的。没有种植经验，精力跟不上，人工成本居高不下，40亩地最终以亏损收场。韦春雁坦言：“算下来这块地是亏的，所以后面我们放弃了自己种。”

夫妻俩转而把重心放到了“合作社+农户”模式上。合作社提供种苗、技术指导和保底收购，农户负责日常管护。两人做了分工，韦春雁负责线上宣传和销售，冯远文专攻种植技术。

但信任不是一天就能建立起来的。乐江镇的劳动力大多是中老年人，与外界联系的渠道有限，长期以来只能被动接受收购商的条件。韦春雁的做法是“笨办法”，给每块合作土地建立档案，记录用肥情况和生长状况，每月至少实地走访两次。

遇到病虫害，有经验的老果农往往比她更懂怎么处理，她就把好的方法整理出来，推广给其他种植户。“虽然我们之前没有涉足过农业，但如果他们做得好，我们就把他们的方法推广出去。”韦春雁说。

除了技术指导，合作社每个月还举办一期百香果种植培训，韦春雁有时会教农户怎么拍短视频。“果农本身就是最有说服力的，现在拍视频也简单，随手发一条就可能火了。”她鼓励农户每天去地里顺手拍一分钟，不要多拍，光线好的时候就拍。“不要觉得自己是农民、没文化就拍不好，这个就像中奖，可能有一天你就中奖了。”

到2024年，合作社的种植规模扩展到400亩，是前一年的10倍。

“摊子铺太大了”

但问题很快显现。随着规模膨胀的速度超出了管理能力的边界，韦春雁顿感力不从心。

到2026年，跟着韦春雁种百香果的农户已经超过200家。今年合作社发放了5万棵种苗，按每亩100棵计算，覆盖面积达到数百亩。但韦春雁发现，面积越大，技术指导越力不从心。“当地人以前没有做过这种模式，我们对自己的把控能力也有限。”她说，“真想把事情做好，就会发现困难比想象的多。”

韦春雁担忧的是，长期依赖天然地理环境种植，化肥农药对土壤的累积影响终将显现。“种的时间长了，植株产生耐药性，疾病暴发了怎么办？”她提到十几年前乐江镇柑橘产业的前车之鉴，当年的柑橘品质拿过国家银奖，后来黄龙病蔓延，“相当于柑橘里的癌症，得了只能砍掉”，整个产业几近崩塌。

这段历史让韦春雁警醒。她决定在2027年主动收缩规模，选择“小而精”的策略。种苗发放量砍掉大半，只留1万至2万棵。合作农户精选到约20家，每家种植500棵以上，自己也计划种植约1000棵。

“我不想把摊子铺太大。很多人都有自己一辈子形成的观点，很难说得通。只有你真的把成果做出来了，他看到后真的想跟你学，那时候才有机会去谈后面的事。”韦春雁告诉记者。

“创业不要投入太多重资产”

韦春雁在短视频平台上的账号名最近改了，原来叫“侗寨雁子”，现在叫“雁子家的百香果”。原因很简单，让人一看就知道这个人是干嘛的。她说，以前有人被推荐给了她并加了微信，第一句话还要问是卖什么的。改名之后，指向性一目了然。

韦春雁的直播风格同样务实，“我不是做大网红的料，没有财力去投流量”。她不喜欢叫卖式直播，更愿意聊龙胜的地理环境，讲海拔、讲温差、讲果子甜的原因。“不可能只说‘果子甜’就让人有想买的欲望，我喜欢把源头讲清楚。”

在渠道策略上，韦春雁做了明确的分层。直播间面对的是陌生人，价格偏亲民，用来拉新。微信私域面对的是已经建立信任的老客户，主推精品果，价格更高。批发渠道则利润微薄，价格随市场波动，最多0.5至1元的差价。

韦春雁身上有多重身份，返乡创业者、合作社负责人、短视频博主、龙胜县政协委员。作为政协委员，她更多关注的是种植户在实际经营中遇到的困难，“在和种植户交流接触中，如果大家有需要政府帮忙解决的问题，我会在政协开会的时候提出来”。前不久，她还作为优秀创业青年代表在县里分享了经验。但她对这些标签保持着一种清醒的距离感。“我从来没觉得自己取得了多大的成果，一路都在不断尝试。有时候别人给的荣誉反而会让我心虚，我觉得自己需要先把事情做好，那些只是锦上添花的东西。”

韦春雁的清醒也体现在对风险的认知上。去年曾有一段时间，各产区百香果大量上市，供过于求，市场价跌到3.5元/斤，但合作社的保底收购价是4元，韦春雁形容那时候“每天都在亏钱，只能咬牙撑过去”。而在此之前，因为气候影响收成不好，直播间接到的订单面临无货可发的窘境，她只能逐一联系私域客户解释情况。

这段经历让韦春雁更加坚定了精品化路线的判断。“水果进批发市场，基本都是通货，通货受市场波动影响最大，没有抵御风险的能力。但如果是精品果，面对的是精品水果店或者中高端人群，他们对价格没那么敏感，抗风险能力就强得多。”

在品质路径上，韦春雁的想法是逐步向有机方向靠拢，但也坦陈有机不可能一蹴而就，毕竟成本太高了。她告诉记者，可能会先从零农残或减少农药开始小范围尝试。更远的设想是做一个小型生态农场，尝试立体循环农业，在农场里养鸡、养鸭，在小面积里摸索可复制的模式。至于百香果汁加工，她心里有想法，但也清楚涉及食品加工的项目，建厂、资金、资质，每个环节都要考虑，不是现阶段能轻易迈出的一步。

谈到返乡创业，韦春雁给出的建议同样不带滤镜。“体力上会很疲惫，精神上也会有压力。”她笑着提起母亲的态度，“她来看我干活，看到我扛四十斤一箱的果子，整天弯腰捡果子，就觉得小时候没让你干那么多农活，你出去读了一圈书又回来干这个。”

韦春雁给后来者的忠告只有一句话：不要投入太多重资产，一定要给自己留条后路。

除了是直播间里的“新农人”，韦春雁还有一个特殊的身份：当地的红色文化义务讲解员。

1934年12月，中国工农红军长征突破湘江后，为保证红军主力顺利通过龙胜，红三军团节节阻击敌军。在途经韦春雁生长的乐江镇江口村时，红三军团与敌军发生激战，顺利掩护大部队西进湖南通道。

更好地讲述这段发生在江口的红色故事，如今成了韦春雁这一辈人传承的使命。尽管生意十分忙碌，但只要有需要，韦春雁依然会不辞辛劳地从镇上的打包点回到江口老家，为到访者讲述发生在这里的激烈阻击战、体现军民鱼水情的小粮仓以及红武亭的故事。

（编辑：卢志坤 审核：童海华 校对：刘军）