21世纪经济报道记者 肖夏

以大刀阔斧的市场化改革渡过难关后，茅台管理层坦率复盘了去年茅台面临的巨大挑战。

8月21日下午，贵州茅台召开2026年半年度业绩说明会，董事长陈华、代总经理王莉、财务总监兼董秘余思明等管理层人士出席。这是陈华首次通过业绩说明会与投资者线上交流。

今年上半年，贵州茅台营收同比增长1.47%，虽然在全行业普降的情况下难得保持了营收增长，但上半年归母净利润同比下降1.95%，其中第二季度收入、净利润双双回落，是多年来少见的情况。

陈华一开场便就投资者普遍关心的业绩问题进行了回应。

他首先解释了茅台今年推进市场化改革的动因：即便是作为行业龙头的茅台，面对长期积累的结构性矛盾，到了去年整个产品体系已经面临极大挑战。

陈华表示，过去三年行业经历了深刻的周期性调整和结构性调整，行业市场需求疲软，消费形势下行，叠加2016年以来连续八年贵州茅台酒的高速增长，在需求侧、渠道侧积累了大量结构性矛盾。2025年底矛盾集中爆发，除飞天53%vol 500ml贵州茅台酒（下称飞天茅台）以外，其他贵州茅台酒产品全线大幅倒挂，大单品市场价格体系大幅震荡，整个产品体系的市场销售面临着极大的挑战和考验。

茅台管理层经过分析，认为这些现象背后的本质原因主要有两个：

一是行业上行周期时，多年通过飞天茅台以外的高附加值产品的增量调整产品结构，吨酒综合单价大幅上升（近五年增加了近30%），在行业下行周期时，产品价格体系远离了市场真实需求，失去了基础支撑；

二是产品市场指导价未起到实质作用，与真实消费者间存在多个“隔热层”，供需无法适配，不能满足消费者“公平、保真、便捷”的需求。因此，需要顺应市场规律，以消费者为中心，以市场需求为驱动进行结构性改革，以解决贵州茅台酒市场面临的矛盾和问题。

正因如此，从2026年元旦开始，茅台决定推进以消费者为中心、以市场需求为驱动的市场化改革，希望用市场化的手段解决过去积累的结构性矛盾：贵州茅台酒产品结构回归“金字塔”体系，酱香系列酒聚焦“2+N”，所有产品的价格全面随行就市、适配真实消费。

陈华提到，2026年至今茅台已经进行了五次市场价格动态调整，分别是：1月1日取消市场指导价，生肖、精品、陈年贵州茅台酒等产品全部下调回归市场定价，形成产品自营渠道价格体系和供给侧价格体系；3月31日，顺应市场行情，飞天53%vol 500ml贵州茅台酒自营体系零售价和供给侧价格同步非均衡调整；5月16日，根据最新市场行情，上调生肖、精品、陈年贵州茅台酒等产品自营零售价格；7月18日，飞天53%vol 500ml贵州茅台酒“i茅台”零售价和供给侧价格同步调整，“i茅台”销售产品零售价接轨市场流通价；8月8日，43家自营店产品零售价格接轨市场零售价，全面以市场零售价对社会开放销售。

“（也因此）产品综合吨酒单价和利润同比有所下降，但这样的价格体系更加适配市场需求，对于公司未来发展来说，更为健康良性。”陈华解释。

对于投资者普遍关注的二季度业绩下行，陈华表示，二季度茅台选择了“不唯指标”“不竭泽而渔”的发展战略，建立了精准分级分类的投放模型，根据市场动销情况同比减少了投放，目的是彻底从过去“向渠道压货→价格波动→市场负反馈”的非良性模式转向真正“做好市场”。

不少投资者也注意到，二季度贵州茅台的“税金及附加”增速明显高于营收增速，且二季度税金占比在收入更少的情况下却高于一季度。

对此，财务总监、董秘余思明解释，主要是因为贵州茅台酒直销占比增加，主要产品计税基价相应增加；同时，消费税在生产端征收，而收入按终端销售确认，两者存在一定的时间差。 

重回真实市场供需关系后，茅台在疏导社会库存方面取得了成效。 

贵州茅台董事、代总经理王莉介绍，2026年上半年，通过渠道布局的市场化改革，消费侧触达面更为广泛，社会渠道体系库存茅台酒每月存销比（月末库存/当月销量）均小于1.0，社会渠道流通库存处于良性健康水平。此外，随着2024年以来一系列措施疏导，结合2026年供需适配渠道体系、“随行就市”价格体系和动态调整机制的形成，“中间层”炒作空间被极大压缩，囤积风险变大，囤积意愿降低，此类流动性较大的“投机性库存”已被压缩到较低水平，不足以形成“堰塞湖”冲击市场稳定。

“今年以来，我们的价格调整完全基于‘随行就市、相对平稳、供需适配、量价平衡’的原则。”王莉回应投资者关于提价考虑的问题时表示。

对于茅台的后续发展，陈华依然强调信心。

陈华表示，行业发展存在周期，企业业绩指标出现阶段性波动调整亦属正常，目前来看，总体市场销售形势稳定，产品价格体系稳定，贵州茅台酒及酱香系列酒的销量都呈现增长状态，体现在营业收入上稳中略有增长，说明改革和转型取得了一定的成效，达成了预期，下半年将根据市场情况精细化施策，以不断完善并形成供需适配、持续改进的贵州茅台酒及酱香系列酒市场体系。

“我们希望，各位股东和投资者看待茅台的发展，能够基于长期主义导向，拉长周期来看，只要公司生产经营运行良性、市场基本面稳健，就能穿越周期，实现高质量、可持续发展。”陈华表示。

不过他也提醒投资者，既然选择拥抱市场化改革，那也存在一定不确定性。

“我们也客观认识到，以往改革更多聚焦渠道体系，经营指标相对容易明确并落地实现。本轮改革重在市场端，又需考量保证坚持传统工艺的供给侧平衡，会应对诸多挑战，存在一定的不确定性。”陈华表示。

推进市场化改革以来，i茅台已经成为贵州茅台收入的核心平台，上半年实现酒类不含税收入402.64亿元，为了便于消费者申购，i茅台的申购时间已经从原来的上午9点改为晚上8点。不过从年初至今，依然有大量消费者反馈无法成功申购。

对此陈华21日回应投资者建议时透露，为更好满足消费者的购酒需求，正计划在i茅台上增加投放时间段，消费者也可以到贵州茅台在全国各地的线下自营门店购买公司产品。

而就不少投资者关心的分红、回购等提升投资回报举措，陈华透露，目前公司正系统制定未来三年（2027—2029年）市值管理整体方案，会依法依规用好市值管理工具组合，努力提升公司投资价值和股东回报。

8月21日贵州茅台收盘价为1272.83元，总市值为1.59万亿元。